XXXX的国际化目标

3/20/2005，XXXX的朋友告诉编辑，2005年他们的主要目标就是国际化。他们将在今年上半年设立北美办事处，他们将寻求进一步扩展自己的国际声誉，也将寻求进一步打开海外市场的机会。该公司去年OFC之后不久宣布了赢得北美一线设备厂商的OEM合同，今年他们的目标显然要更上一层楼。
拥有这样的雄心壮志，他们显然不太满意他们今年简单的展台布设。相比往年，xxxx今年的布置很简单。和他们一样展台布置简单过往年的还有高意科技。孙朝阳先生告诉编辑展台布置简单其实也是应很多客户的要求。他们的不少客户希望他们尽可能低调。不过低调归低调，高意科技此次参展的人员还是不少。
XXXX和高意科技代表了国内光器件企业海外销售的两个类型。XXXX要极力打开海外市场，高意科技已经有了相对较好的海外客户资源。大体上无源器件领域的企业在国外客户资源比较好，有源领域则要挑战更大一些。我想这也是和客户对器件的不同要求有关。再有就是那些在北美有较大的合作伙伴或者有分公司的企业在海外市场开拓上相对处于更有利的地位。比如光讯，昂纳，翔光，中科，飞通。海外市场开拓很可能需要的是经年的资源累积。
今天的OFC上还听到很多国内来的参展商反映这样一个问题。由于国内企业展位安排的相对集中，潜在客户货比三家，互相压价的现象非常普遍。国内参展商多数不希望和那些以华人为主的代理商沟通，希望直接和最终用户谈生意，可是限于语言，文化还有资源，这样的愿望很难达成。
今年OFC的参展情况，国内公司除了华工正元和恒宝通受签证影响比较大，其他公司的签证情况还可以。特别是武汉电信器件公司去年全军覆没，今年还来了不少人，展台看起来很不错。讯石组织的集体参展人气也非常旺。今年OFC上大陆及港台地区的参展企业加起来总数也大约占了参展商总数的1/10，展出的产品也林林总总，有些朋友也因此认为国内的光通信工业已经和发达国家相差不多。但编辑不这样看，国内以及港台企业这次带来的新产品几乎没有，绝大多数是低端产品。只有昂纳的LX4的复用组件，光迅的大功率放大器等算比较特别。
 “把一个不知怎么读的品牌的冰箱摆在家里，可真够别扭的。”一位美国家庭主妇在接受《商业周刊》采访时谈对中国某知名家电企业产品的印象，这正好提醒那些拥有国际化雄心的中国企业，不要低估进入西方发达市场的难度。
以记者的身份报道了很多次OFC，部分公司的展览在笔者头脑里留下更深的印象，大多数却什么也没有留下。如何让自己的展览既经济又能达到最大的效果，参展企业的老总们请仔细考虑，也许这比你们节省一点展台费用，一两个人的差旅费用会更有利于你们的企业。一些成功获得更好展示效果的例子如下：
1 好的礼品。海信的David Li讲了这么一个故事，他们的一个客户带着全家去郊游，在野外休息的时候，突然记起带了海信的那个柠檬小子的收音机，当收音机传出美妙的音乐的时候，海信的品牌深深印在了客户的脑子里。
2 合作伙伴的展示：无论在Passave，还是在Vitesese的展台，你都可以看到飞博创的产品，这是一种怎样的影响力。怎样评估这种市场营销都不过分。同样NeoPhotonics的所有员工都穿起了带有Photon标志的衣服，他们走遍全场，Photon的影响力也就走遍全场。
3 好的袋子。Bookham的袋子今年成了所有人的选择，因为没有更好的。Bookham的标志随处可见。
4 利用公关和媒体。飞博创主动约请了多个美国媒体的采访，不少公司把资料散发到媒体中心。利用记者的笔，很多公司的产品，形象传到了更远的地方，也被保留了更久。
5 利用大会提供的演讲机会：今年的OFC特别组织了亚洲厂商的宣讲。飞通的演讲主题是中国的FTTH发展。飞通的徐斌博士说演讲的效果非常之好，有什么比这样的介绍公司的方式更好呢。
6 Senko的Party。Senko的Party甚至成了一种品牌，一种习惯。在那样愉悦的时刻，没有人不会记住东道主的盛情。
海外销售的成功需要经年累月的努力，要克服的不仅仅是语言，还有文化的差距。聪明的企业总能找到更快的办法去突破这些隔阂。