全面客户导向铸就高速增长 烽火通信的华美转身

5/2/2012,通信产业报,当许多传统通信巨头正面临发展困惑之时，新兴力量也于此时崛起。4月21日，烽火通信科技股份有限公司(以下简称烽火通信)公布了截至2011年和2012年第一季度的财报，数据显示，2011年烽火通信实现营业收入70.51亿元，同比增长24.05%。而2012年第一季度的营收增长率更是达到了30%。与此同时，烽火通信总资产已经突破100亿，正在实现从“国内一流”企业到“国际知名”企业的华美转身。

　　烽火通信非同寻常的增长故事，也可以作为一个成功的典范，展示出一个从科研院所转制而来的小企业，如何通过不断变革，逐步走向一个以质量、服务、成本竞赛为核心竞争力的顶级通信制造商。

　　跻身百亿俱乐部

　　2011年，有三个标志性事件可以作为烽火通信这一年的注脚：一是在三大运营商的集采中，烽火通信全面入围，其中PTN产品以综合排名第一的优势成为中国移动新建部分唯一供货厂商，EPON、GPON产品在三大运营商选型测试、集中采购中均入围前三名;二是在国际市场，烽火通信连续突破高端跨国运营商市场，特别是网络设备和光纤光缆产品同时进入全球最具竞争力10强榜单之列;三是在信息化市场，烽火通信自主研发的移动视频产品、CCTV子系统、集中告警管理系统等成功商用，信息集成产品销售额稳步上升。

　　正是凭借在网络设备和光纤光缆市场的成功，2011年，烽火通信实现营业收入同比增长24.05%;实现净利润人民币4.45亿元，增长了18.07%。特别是2011年底，烽火通信总资产突破100亿，跻身百亿级企业俱乐部。

　　来自长江证券的分析报告显示，烽火通信2011年及2012年的收入及净利润表现均超出市场预期。主要原因在于公司毛利率尤其是系统设备产品的毛利率的大幅回升，使得公司整体盈利能力得以改善。

　　而从全球角度来看，由于2007年以来全球电信运营商的资本支出和运营支出始终徘徊在低位，设备厂商面临着生存压力，虽然2010年智能手机的狂欢让电信圈拨云见日，但传统通信设备巨头的裁员、重组甚至消失已经屡见不鲜。此时，烽火通信自2004年以来营收每年都超过20%高增长速率更显得难能可贵。

　　烽火通信科技股份有限公司总裁何书平表示：“通信行业是一个危机四伏的行业，我们见过了太多显赫一时的企业折戟沉沙。在通信行业，没有什么管理或技术的优势可以长存。因此，只有时刻战战兢兢的警醒自我，时刻用最虔诚和敏感的心态去关注客户的细微需求，才能让我们活得更久一些。”

　　变革铸就活力

　　何书平认为：“目前，我们建立了一些面向客户的流程，不断提高着快速响应客户需求的能力。这正是烽火之所以能在竞争对手的围追堵截中突围，寻觅到一线生机的根本原因。”

　　实际上，作为一个从科研院所转制而来的企业，十年来，烽火一直在不停歇地努力变革，全部变革只有一个目的，那就是建立全面的客户导向。

　　据记者了解，这十年中，烽火通信的改革可以分为五个阶段，即“破铁之旅”、“试水之痛”、“固本之法”、“健体之路”、“图强之梦”，分别解决打破铁饭碗、建立市场导向文化、拓宽员工发展通道、优化产品开发管理体系、推动流程化信息化建设等问题。毋庸置疑，正是这些变革，使烽火通信由小型规模企业步入较大规模企业之列。

　　2011年8月，烽火通信更进一步启动了“基于组织绩效提升的管理变革项目”，通过对公司的管理体系进行系统全面的梳理、改造和重建，实现观念的更新、机制的再建、管理方式的优化和工具的引进，再造文化、激发活力和潜力，提升组织能力和组织绩效。

　　在此次调整中，烽火通信基于客户需求，对公司组织架构进行了大刀阔斧的调整，重新规划了产出线体系，并由产出线对产品的市场和财务成功全面负责。“让听得见炮声的人来呼唤和指挥炮火”，真正让产出来拉动资源，从而为客户提供更优质的服务。

　　在市场营销体系方面，烽火通信也给销售体系进行了松绑：通过营销分离培育市场功能，以深入理解客户、贴近市场、形成快速响应机制，同时聚焦客户关系的深化和拓展，通过销售工具包的开发引导产品部门建立作为经营主体的责任意识;淡化层级意识，让最了解市场和客户人的声音得到有效的传递、拥有事情的指挥权。

　　何书平强调：“电信设备制造业正从技术驱动型产业，逐步演变为一个以质量、服务、成本竞赛为核心竞争力的产业。因此，客户对快速服务能力、高效的成本竞争的要求会越来越高。谁不适应这个大趋势，谁将被淘汰。”

　　烽火通信的这些调整也受到了业界的高度认可，来自中金公司的一份证券研究报告指出，2012年，由于烽火通信执行对成本费用及应收账款更严格的考核奖励制度，分公司积极性提高，高增长有望在全年延续。

　　新的起点

　　能在十年内通过一系列变革，迅速越过百亿门槛固然不易，但烽火的目标并不仅仅是“活得更久”，如何保持可持续发展势头更将是一个巨大的挑战。

　　据记者了解，2012年烽火通信将继续聚焦客户需求，因变制变，进一步加强核心技术的研发力度，通过自主创新不断增强核心技术竞争力，通过推动产业结构优化升级和增长方式的转变，做大做强光通信这一主业;同时坚定不移地贯彻和加快“走出去”的步伐，积极构建具有全球竞争力的海外营销和服务网络机构，扩大在发达国家的市场份额和品牌影响力，逐步向“国际知名”的全球化电信设备制造企业的目标迈进。

　　在公布2011年财报的同时，烽火通信还公布了2012年第一季度经营业绩。截止2012年3月30日，该公司实现营业收入14.29亿元，同比增长30%;实现净利润人民币9086万元，与去年同期相比增长42.51%。每股收益为人民币0.21元。据了解，随着移动互联、云计算、物联网等新技术的蓬勃发展，特别是国家层面实施的“宽带普及提速战略”计划和三网融合的全面推进，烽火通信也将迎来难得的发展机遇。

　　何书平表示，目前，烽火的发展正处于一个关键的历史拐点。要实现从“国内一流”到“国际知名”的华美转身，唯有坚定不移地推行变革，全面提升公司的管理能力和组织绩效，才是根本出路。