激荡二十年 一个老通信人眼中的通信市场

9/21/2009,序言：中国通信行业的发展起步于改革开放，而高速发展则始于90年代初期的交换机大普及。中国通信市场联盟的倡导者魏建才先生就是在那时候从学校毕业，怀揣着从亲朋好友那借来的几千元进入了中国通信市场的。随着中国通信市场的发展，魏先生已经走过了激荡的二十年：企业技术骨干、制造厂的老板，营销公司的总经理... 经历了各种角色的转换，一路走来魏先生体验了最原汁原味的中国通信市场。特别是近几年有感于一线市场营销的思考总结，他创立了中国通信市场联盟，并将她作为他未来人生的大事业。
    这究竟是一份什么样的事业呢？笔者怀着好奇的心情，在一间茶馆与魏先生聊了一整个下午...
交换机时代-办厂
    交换机的发展从上个世纪八十年代末九十年代初开始，那是一个装电话都需要找熟人的年代，全国电话网络正在紧张建设。在接入网络建设中，需要大量的配线箱和交接箱，全国人民的通信需求共同烘托起一个庞大的需求市场。任何一个技术的改进都有可能成为全国市场的宠儿。当时宁波余姚市电讯设备厂联合相关专家一起研发出旋卡式模块，从而掀起了一场在全国范围内替代进口卡接式模块的浪潮。"旋卡式模块相对卡接式模块最大的好处就是操作非常方便，设计上符合中国人的使用习惯；当时需要建设大量的基础电话网络，运营费用的降低也是旋卡式模块成功的最大原因，又因为申请了专利，所以来自全国各地的订单飞向了余姚。
    1991年魏先生走出校门进入宁波余姚市电讯设备厂工作，因为自己的争取，刚进入厂里就被安排去杭州参加为期9个月的通信技术培训学习。那时魏先生开始真正接触到通信，并深刻地明白通信对人们生活和社会发展的重要作用，回到厂里，作为公司的技术骨干培养对象，魏先生开始对厂区的各个工序进行全方位的了解和学习，很快就掌握了旋卡式模块的生产和操作。当时工厂的产品生产远远满足不了市场的需求，然而工厂还在采取市场垄断的经营方式，最终导致供求失调，管理混乱，使得有点经营头脑的技术骨干开始对产品进行改造并另外发展，魏先生就是其中的一员。
    在亲朋好友的支持下，魏先生凑齐了几千元的启动资金。经过繁杂的工商税务手续，魏先生的制造企业开始运作。当时最大的困难不是技术，而是缺乏资金。因为产品有着市场竞争力，加上他又掌握核心的生产技术，从而使得企业在刚开始生产的情况下，订单就已经蜂拥而至。但因为资金少，不能大批量的进原料，所以没有办法接很多订单，只能是做完一个订单，收回货款后，马上拿着货款去采购原料准备下一个订单。

    初创企业的时候，只有魏先生夫妇等几个人。虽然订单都是主动上门来的，但是采购，设计，生产，服务都要抓。为了赶订单，魏先生经常通宵达旦完成生产，天一亮就要去赶火车将货送到客户那里。赶到客户那里，已经夜里12点了，紧接着还要连夜进行总装，"有时候我爱人会和我一起出去送货，一起安装，在安装模块的时候因为实在太困，太累，有时候不得不在工作的场所，趴在工作台上休息一会。" 
    因为魏先生能持续地改进产品，在很多生产细节上进行了改良，产品越来越受欢迎，再加上他勤勤恳恳的办厂作风，很快积累起人生的第一桶金。
产品的改进和市场井喷式的需求造就了制造企业的成功。但是没过几年，制造企业的不断快速增加，电话接入网络基础建设开始趋于饱和，没有了供不应求的现象，市场竞争开始趋于激烈，营销成本也在不断上升，企业的利润空间被压缩得越来越小。
    魏先生的企业发展也遭遇了同样瓶颈。那时侯更多的订单还是靠主动的走出去，靠自己了解市场才能争取到。在这样的情况下，他开始尝试着与运营商的朋友打交道。魏先生回忆道："专注于产品的创新和控制成本，还是有希望做到全国第一的。但是那时花在酒桌上和火车上的时间已经开始超过了厂区里的时间。"
    专业的生产，不仅需要专业设备和严格的生产管理，还需要市场规模的支持，生产市场两手抓使人身心憔悴。与市场走得越近，越是觉得市场重要，魏先生开始寻找更大的市场空间，决定北上河南，逐鹿中原。 
大发展时代-跑市场
5年，整整5年，魏先生跑遍了中原的各个角落。长期地和运营商打交道，造就魏先生对市场特有的敏感，他的通信事业也由生产型向营销型逐步转移。
东风偏于周郎便，上世纪末本世纪初，全国网络大建设，庞大的光缆铺设量让各光缆厂风光无限，光交、光配等配套产品一度井喷。魏先生借尽天机，日夜穿梭于中原各大中城市之间，一年下来，坐骑的里程竟达八万公里之遥，相当于绕地球赤道转了两圈。
    因为与市场走得很近，魏先生很清楚市场究竟需要什么产品。由于产品的更新很快，品种繁多，加上在生产过程中要花费大量精力，用在进行供应商选型以及寻找研发和生产团队，致使每一项工作都没有办法做到极致，产品最终的利润都不高。如何才能解决这个问题呢？他一直在苦苦的思索着...
    九十年代末，光纤市场需求很大，魏先生感觉到这一需求后迅速的找到厂家，但是因为厂家不多，所以厂家控制着整个市场，不给经销商供货让经销商只能眼睁睁隔岸观火而错失良机。
    前几年当宽带上网刚流行起来的时候，ADSL的需求量很大。魏先生很早就看到了这一市场的需求，但是供应商的价格一直无法接受，而且这个月进了一批单价300元的ADSL，下个月市场售价很可能就降到200元，在这样的情况下，对制造成本信息无法精确的了解。类似这样的问题，长期以来一直困扰着他...
    这几年，魏先生看到新农村信息化建设的需求，光进铜退成为固网运营商的集团命令。魏先生说起这个项目，顿时兴奋起来，"农村大量铜线，很容易被盗，光纤的带宽潜力又很巨大，光纤成本远远低于铜的价钱。所以运营商提出用光纤加设备来置换铜缆的方案，当时迅速找到了OEM语音和宽带DSLAM设备的原厂，很快推出了完整的户外综合接入解决方案。这个产品当时满足了新农村建设的需求，得到运营商的高度认可。"
魏先生总结说："对市场信息和需求的敏感是这一产品能够成功的重要原因，但是因为语音和DSLAM都是贴牌生产的，而且相对成熟，技术也不是很前沿，竞争激烈。随着运营商重组，3G建设拉开序幕，光进铜退项目也逐渐停滞。"
    有些投资成功了，有些投资却因为对技术和供应链的控制乏力导致项目失败。魏先生对这一阶段的事业有清醒的认识："作为经销商，有着对市场天然的嗅觉，但是对制造和技术却有着不可避免的不敏感。有前景的产品往往被制造商严格控制着，而成熟的产品竞争又特别激烈。"
"掌握着大量市场需求信息，拥有者本土化的资源优势，但是苦于缺乏合适的产品供应商，都让想法和信息胎死腹中。如果自己花精力投资研发和制造困难很大，寻找优秀的原厂更是困难重重。而且通信技术发展这么快，不可能懂太多通信技术。"我想魏先生这句话说出了很多经销商的共同心声。
后竞争时代-搭平台
    经过快二十年的摸爬滚打，魏先生对中国通信市场有了一些新的认识。从技术上通信网络大致可以按照骨干网，城域网和边缘接入网分成几个层面，不同层面有不同的市场竞争模式。在骨干网领域，特别是关键通信设备，国内外几家大公司一起形成了稳定的市场格局，产品品种相对少，技术比较复杂，而且在全球形成了相对稳定的品牌结构。但是在边缘接入领域，产品种类五花八门，技术含量不高但是创新变化很快，而且这个领域的厂家很难形成全国性的品牌。背后的技术原因自然是一方面，从市场角度来说，另外一个重要原因是边缘接入网络的采购模式，它一般是运营商集团公司进行统一选型，而实际的采购权利下放到各个省公司，每个省的不同运营商都有可能有很多经销商供货。而在骨干网和关键设备领域，大多数是集团选型集团采购模式，所以全国性的供货商和够规模的厂家才能够成为供应商参与骨干网建设。
    在边缘网络市场，军阀割据局面长期存在，竞争异常激烈。魏先生告诉笔者，"今年省公司竞标排第一的公司，两年后可能就不知道去向了。但是这家公司的老板还是会在省公司的供应商队伍里。"这块市场风云变化太快，对运营商来说，耗费了大量的选型成本，对产品的成本和质量还是无法有效控制。在骨干网领域，运营商选择供应商都有品牌的保障，产品基本不会出问题，而且服务和供货都非常及时。而在接入网领域，运营商却面对几十家甚至更多的供应商，哪些是原厂那些是经销商？哪些产品有保障？哪些服务会周到？都需要运营商采购部门费尽周折。 
    在边缘接入网络领域打拼多年，魏先生深刻的认识到其中的无序与规律，制造商和经销商是这个领域的两大主角。因为技术门槛不是很高，让很多供应商不仅是制造商而且是经销商，生产和市场都要控制，而往往因为能力所限无法发挥到极致。制造商擅长于生产和成本控制，而经销商擅长于服务和市场运作。再加上技术的持续更新，让供应商根本无法两头兼顾而能够形成大的品牌。
    魏先生结合自己快二十年的通信行业经历，总结出了一套适合边缘接入网络领域产品流通的新模式---中国通信市场联盟：她与传统的全国加盟经销模式有些类似，但又有本质的区别，与国美等连锁大卖场更是存在着很多理念上的不同，特别是传统的加盟或大卖场可以说是从线到面的革新，然而中国通信市场联盟无疑就是从面到体的一个全方位的立体商业平台。
    "这是通信边缘接入网领域商品流通模式的一种创新。联盟机构专注于整合最有潜力的本土化经销商，同时保持对技术的及时跟进，选择最具规模和顶级产品质量的制造商。"在魏先生看来，成功的制造商应该是：有持续不断改进工艺的创新能力，有规模化生产并严格控制成本的能力，有持续的技术创新能力；而成功的经销商应该是：有稳定的市场关系，本地化的资源，快速周到的服务。 成功的经销商和成功的制造商通过联盟背后的机制联合在一起，才能真正在接入网络领域为运营商带来稳定而且有保证的产品和服务。
    魏先生在采访中不断的强调对人才的重视，任何有能力和有思想的人才都可以在这一平台上找到人生事业的意义和价值。
    在采访中，我们也了解到，工业信息化部、电信认证机构和电信检测部门都表示出对这一联盟想法的支持。在部委相关专家看来，这一模式能够给竞争无序的接入网络领域带来有序的运行，并在这一平台的影响下推进整个行业的发展。魏先生略带神秘的告诉笔者：任何营销模式的创新都是根据市场实际的运行规律总结出来的。如果没有自己在中国通信市场将近二十年的切身经历和行业专家及部委领导的支持，魏先生也不会如此坚定。实践出真知，随着中国通信市场联盟的发展，成熟的思想和完善的机制必将改变现状。
    经过魏先生的诠释，一个崭新的全国性通信市场平台在笔者的脑中开始逐渐清晰：
    中国通信市场联盟主要服务于全国各地边缘接入网络领域的经销商和相关产品的专业制造商，她是一个崭新的全国性通信市场平台，加入联盟的经销商能够专心于市场与服务。当有任何新的产品需求时，通过联盟自由的协作机制，最新的产品信息和制造商信息都会出现在经销商面前。不用担心虚高的价钱，更不用担心产品的质量，因为联盟利用成熟的机制替经销商完成了产品的选型和供应商的选择。而对于加入联盟的制造商而言，完全可以专注于技术的持续改进和生产成本的控制，不用考虑订单的问题，因为联盟有将近100家覆盖全国的实力经销商为你不停的销售产品，同时因为你的优质和规模化生产成本，你将是这一产品国内最大的供货商。最具潜力的经销商，最有规模和实力的制造商是联盟机构的主体，而推进这一事业的发展，需要相关部门的大力支持，更需要大量能人志士的加入。
结尾： 
    魏建才先生一向以完美主义的精神在耕耘着他的通信事业。在采访结尾时，魏先生满怀自信的告诉记者， "我都奔四了，总想这辈子多做点有意义的事情。中国通信市场联盟让我找到值得付出一辈子的大事业，用大半辈子摸索出来的模式，总想让它成为现实，让更多的通信人都能从这个大平台上汲取养分。"
    好一个市场联盟！让我们共同期待她成长，一起享受中国通信市场联盟给我们带来的盛宴！