朗讯达贺家珍谈初创小企业的经营之道

8/27/2012，光纤在线讯，“从准备创立自己的企业起，企业家无不憧憬着企业美好的未来，但更需要面对的是解决好身边的问题……我认为政府对企业直接的资金支持实质上是阻碍了企业的发展动力……”深圳市朗迅达光电通讯有限公司（下称“朗迅达”）总经理贺家珍在接受光纤在线采访时这样提到自己的创业经历和观点。

    朗迅达创立于今年3月，由一批从事光纤通信行业多年的资深专业人士共同创办，目前主要面向市场推出隔离器，隔离器芯，自由空间隔离器，及WDM等常规光无源器件产品。

以面向终端客户销售为突破口
     众所周知，由于光无源器件技术门槛较低，因此其可替代性高、单价较低、交货迅速等特性，同行化竞争严重，竞争更趋于价格成本上的比拼。“现在的状况就是竞争对手都无法界定，只要价格低，大家既是友商又是合作伙伴，更多的订单来自渠道商。”贺总在提到目前的光器件市场时提到。

    “现在的光通信市场有些看不清楚，太乱了，有的时候明明从你这里发出的订单，经过层层渠道周转，最终居然询价询到自己手里。为什么大家不可以直接做终端客户呢？”带着这个疑问，加上贺总之前5-6年在光纤激光器市场的销售经验及销售渠道，他发现面向终端客户的小型市场无人问津。因此，朗迅达将面向终端客户提供光无源器件作为突破口。在短短的半年之后，朗迅达公司主要以光隔离器为主导产品的市场终端销售取得了良好的发展，从每月出货的几百支光隔离器到目前为此月销售光隔离器达5000支左右的份额，已经基本实现公司收支平衡。

年底月销售额突破百万
    当我们提到朗迅达未来的规划时，贺总表示，从准备创立自己的企业起，企业家无不憧憬着企业美好的未来，但更需要面对的是解决好身边的问题。他说朗迅达没有外来的资金支持，完全靠几个共同创办人的私有资金支撑，因此，从经营那天开始，企业每天都在面临生死考验。但这也为他们带来动力，由于创立之初得到朋友们的支持，朗迅达一开始并没有为没有订单而发愁；由于朗迅达的前身是一家专业代理销售激光器产品的贸易公司，他们也并没有面临太大的资金压力。在朗迅达创办的第三个月，便实现了30万的月度销售目标。

    对于未来，他说他并没有做三五年的规划，因为那些规划还有些遥远。但近期目标是下个月开始发售自由空间隔离器；在年底前，人员规模达到50-60人，月销售规模达到100万。他期望朗迅达每一步都可以在稳中求发展。

企业应该依靠自身发展
    笔者提到，目前光通信仍是投资热门行业，为何朗迅达不选择背靠优势大财团，或者向区政府获取一些支持？
   贺总认为，企业应该依靠自身的优势条件去发展，由政府以资金支持企业实质上是更大程度地阻碍了企业自身的发展。而在自有资金状态下，企业经营者的状态、目标、思维都会从企业自身出发。而一些由政府资金扶持的企业，或者背靠大财团，首先斗志减半；其次会去选择一些更具产业规模的产品方向，由此带来的利润却并不能支撑企业的开支。而像他们这种初创型的小企业，则是选择他们忽略的一些小型市场，从而首先保证自己的生存。

    然而面对目前同行竞争严重的现状，朗迅达依靠什么来获得市场。贺总表示，他们的创办人中有精通原材料采购的能手，他们的采购价通常可以低于市场的10%。“但这并不意味着我们要打价格战，因为我们面向终端客户，我们并不参与目前的渠道市场。”贺总强调说。

    朗迅达的经营理念是“科技是源，人才是本，品质是金！”，虽然朗迅达现在还是一家小型企业，但他们从一开始便秉承要创造一流质量的产品，持续改善和创新的精神，必将满足甚至超越客户的需求！