UT斯达康“两条腿”走路

10/26/2003，新浪转经济观察报 　本报记者 郭冬颖 北京报道
　　10月13日，UT斯达康公司全球总裁兼首席执行官陆弘亮透露：对于UT斯达康如何持续发展的问题，一是将扩容中国以外的市场，我们要寻找比中国发展快的市场；二是新的产品。
　　“如果我们的产品多的话，可以卖给我们的用户，卖很多东西，用户是一样的”。根据陆弘亮的说法，虽然以中国市场为主的策略并不会变，但UT斯达康接下来将大力拓展南美、东南亚、印度等地市场，“三年至五年后，我们希望业务结构达到中外市场各占50%的比例。”陆弘亮自信地说。
　　这是今年9月有舆论认为小灵通将增长放缓以来UT斯达康高层第一次对自己的业务方向做正式表态。
　　在中国公众面前露面甚少的陆弘亮是UT斯达康的创始人之一。与另一该公司创始人、中国区总裁吴鹰一样，陆作为一个罕见的留学生成功典范，有着传奇般的经历，看上去也很斯文，有修养。按照陆的说法，UT斯达康之所以轰动业界，不光在于几个中国留学生缔造了一个纳斯达克上市公司这样一个奇迹，而且在于“短短4年，我们的业绩相当于又做了一个上市公司”。
　　在他刚说上述这番话时，胡润版的“2003中国百富强势榜”刚把吴鹰列为中国富豪“第七”。中国人对富豪的关注以及小灵通与百姓生活的休戚相关使得UT斯达康的前途命运日益成为业界焦点。
　　十字路口
　　陆弘亮的说法暗示着中国小灵通市场的一些现状，也显示着小灵通相关企业必须进行战略抉择和重塑战略构想。一个明显的事实是，小灵通又到了一个转折点上。
　　很长一段时间以来，由于UT斯达康是小灵通设备几乎百分之百的供应商及小灵通主要的推广者，UT斯达康几乎与小灵通划上等号。小灵通对UT斯达康一直意味着最重要的砝码，小灵通曾是几乎被枪毙的“四不象”，但UT斯达康凭着敏锐的嗅觉感觉到它是适合中国国情的金矿，并且义无返顾地去做了。结果是UT斯达康发展速度之快惊人，自成立8年以来销售额罕见地成百倍的增长：1993年，UT斯达康还只有不到1亿人民币的销售额，2000年时达到3.68亿美元总收入?今年年底将达到19.4亿美元。在一片争议之中，2000年3月UT斯达康在美国纳斯达克成功上市，到2002年底，连续12个季度实现并超过华尔街对公司的财务预期。更为经典的是，IT泡沫破灭之后，惟一在通信设备业成长起来的跨国公司只有UT斯达康，而且成长的速度从2000年到现在增长了五六倍。
　　但小灵通一直是中国通讯领域引起争议最大的产品之一，作为小灵通设备和产品的供应商，UT斯达康也一直处于舆论风暴的前沿。在小灵通合法化之前，UT斯达康被认为政策风险缠身；在小灵通迅速发展到相当规模之际，小灵通又面临市场增长极限问题。
　　据悉，小灵通目前遍布全国400个大、中城市，用户数达2000多万户。曾有专家预测小灵通用户数最终将达到5000万户，并信誓旦旦，但现在很多人对这个目标又不自信了。一位业内人士说，主要问题在于3G一旦上马对小灵通有长远影响。眼下中国电信、网通关注的是，一旦获得3G移 动牌照后，如何快速、稳妥地建设一个3G网络？拥有2000多万用户“小灵通”，又怎样平滑过渡到3G？陆弘亮说：“运营商就有这么多现金，投资3G，就肯定会对投资小灵通有一定的影响，但我认为近期投资小灵通还是要快过投资3G，因为运营商要比较投资与回报。”
　　另一些竞争因素也对UT斯达康有影响。作为最早的无线市话供应商，UT斯达康曾经在此领域吃独食，但现在中兴和青岛朗讯的切入，打破了UT斯达康垄断的局面，UT斯达康在小灵通设备市场份额虽仍遥遥领先，但被切去至少30%；在小灵通手机领域，令人瞠目结舌的是，TCL、德赛、金正、步步高、万利达、夏新等众多国内家电企业巨头齐声呐喊，正纷纷扛起了小灵通手机的生产大旗，宣称要进军该领域，过多的竞争者让曾经的垄断者防不胜防。
　　虽然还占有相当技术和市场优势，但在上述情形下，UT斯达康的战略转型显然也成了必然。
　　转攻海外
　　据UT斯达康公司内部人士透露，其实，UT斯达康早就考虑到小灵通终有步伐放缓的一天，从去年就开始思考战略转型，而最后的结论是多元化战略，包括产品多元化和市场多元化。10月13日，UT斯达康全球总裁陆弘亮明确表示了UT斯达康的销售区域多元化；而今年3月，UT斯达康曾宣布收购著名美国电信设备商3COM公司子公司commworks的行动则显然是为了产品多元化。
　　陆弘亮说，我们之所以计划中国与国外市场销售额各占一半，是因为我们认为两条腿走路比较好?只靠单一的市场不太安全，有一定的风险，这样做对企业来讲可以降低风险。
　　他的依据是，在国际上，在越南、台湾，小灵通受到百姓的欢迎。据悉，UT斯达康刚刚在台湾签了扩容合同，不止在台北，还在高雄扩容小灵通，另外，泰国，南美、非洲等国家对小灵通也非常有兴趣，“我们才刚刚开始，国际用户刚刚发展”。
　　虽然有一段时间，中国市场曾占UT斯达康销售收入的95.5%，但陆弘亮仍然认为UT斯达康在国际市场上是美国公司，“因为我们国际市场的销售人员是美国人为主的，欧洲有分公司在德国的法兰克福。新的地方买我们公司的产品，我们就会在当地建立分公司”。
　　一位UT斯达康内部人士私下里对记者说，该公司高层不想让UT斯达康和中国小灵通完全划等号，但UT斯达康的做法很特殊。“我们一直在研发提供别的产品，我们只做别人没有做过的，同样又是市场需要的”，陆弘亮对本报记者说。
　　这个说法符合UT斯达康的一贯特点。业内人士认为，UT斯达康当年决意进军的小灵通，当时小灵通正属于“别人不做”的事情，很多人认为小灵通没有前途，但UT斯达康认为小灵通正是市场所需要的。毫无疑问，UT斯达康很好地把握住了对中国国情的判断，因此抓住了发展小灵通的商机，成就了“小灵通之父”的美誉。
　　UT斯达康一位人士私下里说，UT斯达康之所以成长得较快?很重要的一点确实是市场缺什么?它去做什么。但陆弘亮现在也坦陈：“我们目前还没有找到像小灵通这样回报高的产品”。
　　根据陆弘亮的说法，UT斯达康公司的收入比例目前是：无线设备占40%，有线设备为20%，小灵通手机则为40%，小灵通占市场销售额的比例看起来确实在逐渐下降。
　　UT斯达康高层也一直对于外界简单地将UT斯达康定义为“小灵通”厂家觉得不够客观，UT斯达康中国公司总裁吴鹰曾说：“我们是一个接入网厂家，我们领导接入网的一个潮流，提供无线接入、固定电话接入、宽带接入三方面的设备。”
　　目前UT斯达康“转型战略”的现状是：在有线接入网方面，UT斯达康取得了不错的业绩，其AN-2000差不多占了全国20%的市场。另外，UT斯达康还是DSLAM产品的世界第二大供应商，并且是世界第一大商用软交换系统供应商，其软交换产品在全球市场占有率为70%。
　　但以上只能说是第一步，即产品的战略转型；另一个转型连UT斯达康自己也承认，应该是目标销售区域的转型。
　　目前，UT斯达康的海外市场主要在日本、台湾、印度、越南等地，在台湾，UT斯达康是与大众电信合作，提供小灵通设备；在日本是提供宽带IP接入设备，在印度、越南也是打入小灵通市场。“我们在欧洲市场目前还是空白，因为目前欧洲市场很疲倦和保守，UT斯达康在欧洲的发展有很大可能性。但是，在东欧、非洲的发展速度会快过西欧”，陆弘亮说。他显然希望UT斯达康的市场销售是东西方市场兼有，东边不亮西边亮，而且，在亚太、南美、非洲等地，小灵通仍是UT斯达康的撒手锏。
　　强化国内
　　UT斯达康下决心摆脱单倚中国小灵通市场之举也让人们对小灵通还能火几年开始深刻思考。
　　几个月来，小灵通的消费一直呈现出一种北枳南桔的“怪现象”，即小灵通在北方的推广和红火远远不如南方城市。在上半年小灵通发展到1500万户时，南方的电信用户为1200万户，而北方的网通集团只有300万户，而且，网通下属北京通信公司在北京推广小灵通不算成功，天津通信公司甚至都不愿在城区大规模上马小灵通，网通集团在小灵通上的成功似乎远不如中国电信集团。
　　业内人士透露，9月30日中国电信浙江分公司与UT斯达康签署了一项价值大约2700万美元的新合同，以便使浙江省小灵通的网络容量达到420万。另外，近日，UT斯达康已经与中国网通签署了一项价值大约2000万美元的合同，目的是扩大其小灵通系统在辽宁省两座城市的覆盖范围。以上显示，小灵通在突破北京、广州等最后禁地后基本处于网络扩容阶段，网通和电信向UT斯达康购买的很大一部分小灵通设备为网络扩容所需设备，这同时也暗示，进入这种阶段，有潜力大力发展小灵通的城市越来越少。
　　但从目前这两大运营商仍在大力扩容小灵通网络和家电企业齐声要跻身小灵通手机生产商等种种迹象来看，小灵通步伐还远没有停止。陆弘亮认为，小灵通在中国还没有达到饱和情况，因为中国政府在将来20年内把中国4亿的农民人口转为城市人口，4亿要增加的城市人口是相当大的数目，小灵通80%的用户是买不起移 动通讯的，而小灵通绝大多数用户恰是收入比较低的，比如退休人员、学生、家庭主妇、进城农民，所以，我不认同现在小灵通即将饱和的观点。“在中国内地，GSM只达到人口的16%，而台湾移 动电话普及率是100%，日本是60%，美国也超过50%，从这个数字来讲，中国小灵通还有很大发展。”
　　种种迹象显示，由于运营商向3G过渡，小灵通将日渐式弱。但UT斯达康一高层认为，小灵通在短期内仍将强化，而并非退出历史舞台，即便是在固话运营商向3G过渡的过程中，小灵通仍将起很大作用。“无论电信、网通如何选择3G技术，运营商通过‘小灵通’建设，最起码可以先学会使用核心网，在无线技术方面先起步，为进军移 动通信领域做准备，积累一些经验和用户。”UT斯达康相关人士讲道。