通信世界：华为欧洲不抢单

11/7/2005，本刊记者 刘启诚　　2000年才进入欧洲的华为，现在已成为欧洲大T们（大型电信运营商）最受欢迎的设备厂商之一， 与爱立信、阿尔卡特等业界巨头一样，同BT、FT、KPN等这些大T们握手言欢。没有人认为这个来自中国的通信设备制造商是个新手或者是跟随者。 对于大T　们来说，华为是一个优秀的合作伙伴，对于竞争对手来说，它是一个强有力的竞争者。
　　华为的根已开始深扎进欧洲的土地。到华为英国代表处，法国代表处或者是荷兰代表处去看看，你就会明白，这种根的深度与韧劲。在伦敦西的Basingstoke地区，一座名为V3的三层写字楼将成为华为英国代表处新址。而在荷兰的阿姆斯特丹，由年初5个华为员工发展成拥有150多人团队的荷兰代表处，在不久也将搬进一座7层的办公楼，开始新的生活。
　　一个欧洲的华为正在出现。
　　大T的突破
　　陈海军，华为荷兰代表处代表。2004年12月8日对于陈海军来说，有着不寻常的意义。这一天，荷兰移动运营商Telfort与华为签署WCDMA3G项目。
　　Telfort是荷兰第三大移动运营商，成立于1996年，原为BT和荷兰铁路合资建立，1998年开始经营GSM网络，2000年获得WCDMA 3G牌照，现有用户 250万。对于华为来说，签署这样的一个合同，不仅是其3G海外市场拓展进程中的一个里程碑，而且对于华为整个欧洲的开拓也有着重要意义。因为这一项目的签定，不但意味着中国基于WCDMA制式设备对GSM、WCDMA发源地欧洲的突破，而且更预示着华为在欧洲开始突破大T的阵地。
　　据说与Telfort签定合同后，任正非在荷兰两次宴请荷兰代表处的员工，兴奋之情溢于言表。
　　如果说Telfort的突破还只是一个进军欧洲主流运营商的前奏的话，那么BT宣布华为进入其“21世纪网络”短名单则完全表明，华为已真正成为欧洲一流运营商的合作伙伴。
　　现为华为英国代表处代表的陈朝晖，今年年初直接从华为高级副总裁位置上调往英国。他目前既是华为英国代表处代表，又是BT全球项目负责人。
　　对于华为来说，BT项目已是一个样板工程，只许成功，不容有任何闪失。2001年进入英国的华为，最初在伦敦北部设立了华为技术英国有限公司，目标就是BT。得到BT的认可并不是一件容易的事，BT花了两年的时间，从研发、财务、生产、物流、环保、人权等12大项，100多个小项对华为总部和英国华为进行认证。此次，华为成为BT“21世纪网络”的光通信、多业务接入设备的主流供应商。
　　但陈朝晖表示，华为对在BT21世纪网络”中占有多大的市场份额并没有太高的要求，“我们关注的是如何构建更好的服务能力，给BT交付一个好的解决方案，证明华为是世界级的合作伙伴。”陈朝晖说，华为海外10年，在欧洲发达的电信市场，虽然市场开拓取得了很大的成绩，但主要客户是一些中小型运营商，不过，这为华为打开大T市场打下了坚实的基础，目前像BT这样的欧洲主流运营商选择华为，是一种水到渠成的结果。
　　目前，华为又中标荷兰皇家电信(KPN) 的C/DWDM项目。该项目包括荷兰全境的接入层CWDM和国家干线DWDM，这是华为继成为英国电信21CN多业务综合接入(MSAN)和全网传输设备的合格供应商之后，再次实现了主流产品在欧洲主流运营商的重大突破，并实现大规模销售。此次为KPN提供的设备包括Optix Metro6100 DWDM骨干交换机，Optix Metro6040 DWDM/CWDM产品。
　　而在去年，华为在1000万欧元的法国国家干线传输网项目中，与阿尔卡特等国际一流设备商的争夺中最终胜出。华为欧洲部的人介绍，目前华为同法国电信、德国电信等欧洲主流运营商的相关合作项目正在洽谈之中。
　　而据统计，2005年上半年，华为实现全球销售额330亿元人民币，比去年同期增长85%。海外销售达24.7亿美元，占销售总额的62%，并已超过2004年全年的国际市场销售额。2005上半年欧洲的销售收入已达到3亿美元，超过去年全年的收入。
　　而重点欧洲，这个已经打开了门的市场，展现在华为面前的将不只是期待。
　　为什么是华为
　　华为在欧洲的一系列突破，不单在国内引起关注，在国外也引起了很大的震动。许多人都会问同一个问题：为什么是华为。
　　Evoxus是英国一家提供IP电话服务的新型电信运营商，最初是BT和苏格兰银行等三家企业共同投资的一家运营商。目前这家公司的客户主要是企业级的用户，同时有5万个终端用户。Evoxus的服务目标是帮助大客户节省开支，为其提供无缝的基于下一代网络的服务。Ken Runcorn是Evoxus公司网络部总裁，他介绍，起初Evoxus采用的是爱立信的设备，但是在1999年，虽然当时华为并没有进入英国市场，通过别的途径，Evoxus了解到华为公司，并引进了华为的第一台软交换设备，目前Evoxus已引进了两套华为的软交换设备。Ken Runcorn由此也成为欧洲第一家提供软交换服务的电信运营商。
　　Ken Runcorn在BT工作了18年。在谈到选择华为的原因时，Ken Runcorn说，Evoxus的服务宗旨是为企业用户节省成本，这就使得其提供的电信服务必须是低价的，而且服务质量必须得到保证。通过比较，Evoxus发现只有华为的设备能满足Evoxus的要求，并且华为的服务很好，“这是一个很专业的技术公司”， Ken Runcorn说。在评价华为成为BT“21世纪网络”短名单时，Ken Runcorn说，华为进入BT是一个巨大的成功，但对于BT来说，华为的价值在于，一是对其技术上有帮助，二是运营模式的的创新。“你们可以看看，进入BT短名单中的8 个企业，只有华为一家新企业，马可尼却失败了。”
　　今年年初，华为法国代表处邀请法国运营商Neuf Telecom参观华为总部，期间Neuf Telecom也邀请法国费加罗报等主流媒体一道同行。此前，法国媒体在采访Neuf Telecom总裁的时候，总会问道，为什么选择华为的产品建网。Neuf Telecom现在是法国第二大的固网运营商，选择华为的DWDM波分复用产品建设整个覆盖法国全境的传输网络。在参观完华为总部后，Neuf Telecom总裁在香港的媒体总结会上对法国媒体说，Neuf Telecom选择华为，不是因为它的产品价格低，而是它不仅有高品质的产品，还有贴近用户的运作体系，这些都是其它公司不能比的。
　　9月底，在法国Neuf Telecom总部，Neuf Telecom总裁Michel Paulin在接受记者专访时谈到为何选择华为，他说，无论从技术，产品的性价比，还是服务能力，华为都满足了Neuf Telecom的要求。
　　而Telfort公司CTO T.N.A.M.van de Wiel对此也是深有同感。华为此次获得Telfort的3G项目只用了半年多的时间，此前Telfort并不太了解华为。2004年的6 月，华为荷兰代表代表陈海军第一次接触Telfort。7月，在华为荷兰代表处的努力下，双方在进行了一次成功的3G技术交流之后，华为迅速为Telfort制定出了一个3G建设的计划。对华为在3G研发上感到吃惊的Telfort公司高层在之后的两个月专程到华为公司参观，发现华为的3G产品同欧洲厂商的产品没有什么差距。惊讶之余，他们又去考察了阿联酋Etisalat、香港SUNDAY、毛里求斯Emtel、马来西亚TM四个WCDMA商用网络。最终，Telfort公司决定采用华为技术来建设自己的WCDMA网络的。
　　Telfort公司的2G网络采用的是爱立信的设备，在认识陈海军之前，T.N.A.M.van de Wie并不了解华为。正是在参观了华为总部以及阿联酋Etisalat3G网络后，T.N.A.M.van de Wie印象深刻。“华为的创新能力和合作态度使他们赢得了我们的信任”， T.N.A.M.van de Wie说。由于荷兰是欧洲人口密度最大的国家，人力成本也非常昂贵，如何降低成本建网就成了Telfort公司在3G建设上不得不考虑的问题。华为在了解到Telfort公司的想法后，荷兰代表处和总部的技术人员花了3天时间，以只睡6个小时觉的代价创造性地提出了分布式基站解决方案，当这个方案送到T.N.A.M.van de Wie案头的时候，他感到的不仅仅是一种震惊。同时，为了服务好Telfor的3G项目，华为不仅成立了相应的团队，而且同Telfor一起成立了一个3G业务创新中心。
　　今年6月，Telfort 3G网络成功完成首次HSDPA商用演示。此次演示采用华为HSDPA商用数据卡，通过点播高清晰度的DVD视频源，下载速率高达1.4Mbit/s。华为自2004年12月与Telfort签订合同以来，提前完成了核心城市的基站部署，如期提供了HSDPA业务等一系列令客户满意的工程。
　　法国代表处代表温群在总结华为为什么能在欧洲成功的经验时，总结了四条：技术领先，富于创新和竞争的解决方案；高吸引力的商务策略；敢于接受挑战；快速响应，贴身的客户服务。而陈朝晖认为，华为多年的海外经验为其在欧洲的成功打下了基础，“华为的战略能力，交货能力，执行能力和管理能力是保证我们成功的基础。”
　　华为在欧洲的成功在于它已经将自己完全融入这个社会。今年2月份，伦敦出口协会及48集团俱乐部向华为颁发了英国最佳中国投资者年度大奖，以表彰华为作为中国电信市场最大的电信设备供应商及全球电信市场快速增长的供应商。该奖项肯定了华为在英国的投资及该投资带来的当地大量的就业机会。随着华为欧洲市场的发展，华为将增加在英国的投资，也将吸收当地更多的电信专家加入华为的团队，2005年将产生更多的岗位需求。而2003年12月在英国正式成立了欧洲地区部总部之后，华为已成为一个面向全欧洲的管理中心、客户培训中心及市场营销中心。为了更贴近客户并提供客户化解决方案，华为还在当地建立了研发中心。
　　华为欧洲“不抢单”
　　2005年华为不断突破发达国家市场。
　　今年上半年华为公司固网产品新进入27个国家。截至目前，已服务包括英国、法国、德国、西班牙、葡萄牙、俄罗斯等97个国家和地区。
　　光网络海外市场销售同比增长超过300%。与英国电信BT、荷兰皇家电信KPN以及跨国运营商ORASTELECOM及WARID等著名运营商进行了重要合作，OptiX系列光网络设备新进入22个国家，包括荷兰、瑞典、沙特、奥地利、尼日利亚等。
　　在数据通信领域，今年华为数通产品及解决方案新承建了西班牙、哥伦比亚、巴西、秘鲁、匈牙利、印度、阿联酋等国家的IP骨干网、Metro Ethernet网络，增长率超过100%，成为全球数据通信市场上成长最快的公司。
　　今年业务与软件产品新进入18个国家，包括印度TATA、印尼Telkomsel、苏丹电信、泰国CAT、哥伦比亚电信、摩洛哥电信等，其中彩铃首次进入欧洲，突破葡萄牙OPTIMUS市场。
　　2005年上半年，华为UMTS手机与数据卡进入了欧洲主流运营商采购名单。其中华为CDMA手机C218单机销量超过200万台。华为手机、数据卡相继在中国香港、新加坡、马来西亚、瑞典、斯洛文尼亚等国家和地区上市销售。今年6月，华为U626 3G手机荣获查尔顿媒体集团颁发的 “最佳3G手机”
　　但华为并没有为这些成绩而飘飘然。市场快速增长，但华为却并不急于抢单。华为明白，进入一个市场，如果没有做实基础，进得快，出得也快。这也正是任正非所说的，“国际市场拒绝机会主义”。
　　作为全球电信市场最强势的地区之一，欧洲运营商对于产品的价格并不敏感，他们更加关注一个合作伙伴的综合服务能力。在欧洲，华为的策略是：进得来，站得稳，长得大。
　　“我们从管理上向西方公司选拔，进入这个大T的俱乐部。我们不会以价格战扰乱这个市场，以质量服务取胜。”华为英国代表处代表，BT项目负责人陈朝晖说。
　　目前华为在本地化建设上投入巨大，不仅招聘大量当地专业人员，而且与当地的物流服务公司建立合作伙伴关系。“我们现在还是在一个品牌建设时期，重点的工作是建立一个坚实的基础，所以我们并不急于去抢单。”华为欧洲总部的一位市场主管如是说。