赢周刊：华为、中兴三战海外

3/1/2006,狼，把凶猛和机智发挥到极致的动物。华为就是通信行业的一只狼，只要是华为盯上的目标，千方百计，通过各种手段都要拿下，其在市场上具体的操作手法令国内外通信企业胆寒。华为对自己的狼性十分得意。
　　黄牛，性情温顺，比较稳重。 
 
中兴与华为的狼性战术不同，在市场上更加注重与友商之间的合作，比较重视规则，做事循规蹈矩，但有时也不尽然。

　　作为国内通信龙头企业的华为和中兴，业务线重合，而且在国际通信巨头中间还不具有太强的实力，使两者都以开拓亚非拉等发展中国家为自己的海外市场切入口，不可避免的两者在海外市场的拓展过程中发生冲突。并且随着两者都越发注重海外市场的贡献率，不是共同对付外国列强，同胞兄弟倒先在外面打起来了。

　　记者与一位资深的业内人士聊起这两家企业的海外竞争时，认为中兴在这之前凭借小灵通在国内市场风生水起，而华为由于错失小灵通发展的机会，所以在国内市场并不理想。在2000年到2003年之间，华为遇到了艰难的时刻，任正非还亲自撰文《华为的冬天》。华为唯一的出路就是凭借其CDMA产品线开拓海外市场。

　　华为把海外市场的突破口选择在亚非拉等发展中地区，华为物美价廉的设备满足了这些地区的需求，慢慢的华为在这些地方开始打开了市场缺口。据记者了解，2001年华为出口额达3.3亿美元，比2000年增加了156%，2002年，华为海外市场收入差不多翻了一番，达到10.5亿美元。而这段时间里，中兴则继续沉醉在小灵通市场带来的喜悦中，到了2002年华为在海外市场已经收获颇丰的时候，国内小灵通市场也呈现一片繁荣景象，销售和利润的增长都非常可观，在这其中小灵通为中兴通讯贡献了22.89%的份额。

　　但也就在同时，小灵通可能出现发展危机的传言却开始散播出来。

　　也许是受到言论的影响，又或是艳羡华为在海外的收获，中兴开始逐步把触角向海外延伸。在海外化的过程中，中兴亦步亦趋跟随在华为的背后。

　　印度之战各有胜负

　　果不其然，2003年国内通信设备两巨头在印度市场上开始了双方的第一轮较量。当时情况如此，在印度MTNL公司的一次工程竞标中，华为科技和中兴通讯分别通过印度本地合作伙伴同时参与了项目的竞争。当时华为公司的竞标价格是34.5亿卢比，中兴的价格高于华为，但是在所有参与竞标的公司中，中兴排在了第二位，名次不重要，重要的是价格，最终MTNL弃中兴选择了华为。

　　中兴当然不服这一结果，在仔细研究了招标公司MTNL公司的标书之后，中兴找到了反击的武器。据中兴海外市场部人士告诉记者，MTNL在标书中指出，参与本次工程竞标的企业或其合作伙伴必须具有在世界任一地方至少20万线CDMA设备的供应纪录，方可参与竞标。中兴认为华为不符合这一规定，所以要求MTNL公司考虑到这一点，试图扭转最终的结果，随即中兴着手准备了一份关于中国联通CDMA网络建设工程中标公司的统计资料，通过其合作伙伴ITI Ltd提交给MTNL公司。该份材料显示，华为并不具备MTNL公司招标规定的相应CDMA网络架设经验，并对其曾向中国联通提供大批量CDMA设备的说法提出质疑。华为对于中兴的发难发起了反驳，辩称中兴是试图破坏华为在印度的市场。MTNL特意为此派出4人调查小组奔赴华为，展开了调查。结果可想而知，中兴并没有能实现最终翻盘。

　　但是，上天给了中兴另外一个机会，同样在印度市场，也是在这一年，华为和中兴再度相遇在印度另一运营商BSNL的工程竞标中。上帝关闭了一扇门，同时也会打开另外一扇门，对于中兴来说，体会无疑是最深的。因为在这一项目中，中兴的竞标价格28亿卢比低于华为，所以最终由中兴赢得了这一工程。

　　最富戏剧性的事也发生在这次竞标中，由于中兴的28亿卢比较上次在MTNL招标中华为给出的价格更低，所以MTNL单方面找到了中兴要求中兴按照28亿卢比的价格给其供货。无心插柳柳成荫，中兴最终竟成了印度市场最大的赢家。

　　可喜也可叹，同为国内企业在别人的市场上恶斗，最终获利的却是别人，由于中兴和华为当年一段恩怨纠缠导致了华为近来在印度市场上的不好过，据华为海外市场部人士表示，一是印度政府不同意华为在印度建厂，认为华为涉嫌偷窃从事情报工作，二是当年运营商MTNL把华为打入了黑名单的。2003年印度市场之争挑起了中兴华为漫长的斗争史，波及面之广，斗争范围之深在国内企业的海外市场竞争中，无人能与两者匹敌。

　　尼泊尔再度大打出手

　　如果说印度市场是双方斗争小试牛刀的话，那么尼泊尔市场则可谓是双方的海陆空立体对抗了，但是这一次的时间已经是2005年了。事情可以从尼泊尔电信100万线GSM网络建设承建合同说起，在此次竞争中，华为向中国驻尼泊尔大使馆递交了起诉书，告中兴在本次竞争中采取了不正当竞争手段。为了承建该项目，华为开始的竞标价是1200万美元，但是中兴只有390万美元，华为认为中兴是赔本买吆喝，恶意侵占市场。中兴认为西门子的开标价格也只有970万美元，不存在恶意竞争的问题。

　　按照华为的性格，只有自己抢别人嘴里的肉，绝对不允许别人抢自己嘴里的肉。一旦出现被别人吃了的情况，华为的处理方式是负责竞标人员走人。但是，中兴硬是在尼泊尔市场抢了华为两回单，华为怒火攻心，只好申请政府出面，打起官司。但手心是肉，手背也是肉，尼泊尔大使馆面对这样的情况估计也不知道如何处理，最终的结果从表面上看是中兴赢了，但是其中双方如何处理的，政府又是如何协商双方的，就不得而知了。

　　如果细说尼泊尔市场的恩恩怨怨，华为尼泊尔市场人员可能会给你说上一天。尼泊尔是华为苦心经营的地盘，比中兴进入整整早了五年时间，按照华为的文化和市场上的拓展能力，五年已经可以把一个地盘打造得滴水不漏了，但是自从中兴进入以后，华为连续栽了几个跟头。据记者了解，先是2004年，在尼泊尔CDMA全国网项目招标中，中兴凭借标价2900万美元击败华为4200万美元。其后就是2005年，在GSM网络上再度失手。

　　尼泊尔与印度市场不同在于，双方除了互掐价格、相互拆台以外，还懂得了利用政治资源为自己服务。但是他们恰恰不懂就是如何在一个市场上实现共赢。

　　最艰苦战场

　　——俄罗斯

　　与尼泊尔市场相似的是俄罗斯市场。俄罗斯昔日世界的霸主，在沦落以后，已经成为中国各种廉价货的栖息地，通信设备虽然不同于服装、食品、鞋子等产品，但是习惯上华为和中兴还是愿意把俄罗斯与亚非拉等发展中国家归为一类。

　　华为踌躇满志，在2000年以前开始进入俄罗斯市场，本以为可以一口咬个满口肉，但是俄罗斯极北冰冷的空气把一切都冻得硬邦邦，华为狼没有能咬得一口肉，反而失了牙。对华为如此，对其他的通信企业也如此，先期随华为入俄罗斯的通信企业都承受不了“冷冻食品”口味，先后退出了这一市场，华为却凭借其坚韧的意志，蹲守在俄罗斯，一蹲就是四年。四年里，华为一单没有收，但是足够的勇气和耐性为华为赢得了胜利，在四年时间里，华为通过各种战术，终于在俄罗斯铺开了人际，打开了电信运营商的口袋。

　　据华为独联体部副总裁徐昕泉透露，2001年，华为与俄罗斯国家电信部门签署了上千万美元的GSM设备供应合同。2002年底，华为取得了3797公里的超长距离320G国家光传输干线(DWDM系统)的订单。2003年，在俄罗斯移动运营商MCT的招标中，华为中标，获得一个6600万美元的合同。这也是中国的GSM设备首次大规模进入俄罗斯市场。同年，华为在独联体地区的销售额一举超过3亿美元，位居独联体市场通信设备供应商的前列。

　　但是，就在华为以为要独享美食的时候，中兴亦步亦趋，慢条斯理的黄牛，也开始进入了俄罗斯市场，虽然中兴开拓市场的步骤慢，但是一旦跟进，黄牛也变成了疯牛，连华为狼都害怕。中兴在俄罗斯市场开始分享华为打下的成果，频繁地参加俄罗斯的各种通信展，在俄罗斯市场放开以后，派出人员蹲守市场，邀请俄罗斯的运营商来中兴参观，终有斩获。2003年3月，中兴通讯GSM产品被俄罗斯第四大GSM运营商SMARTS采用；2004年2月，中兴通讯为俄罗斯运营商KCC承建了CDMA450移动网络；2005年，中兴通讯承建俄罗斯运营商Sky link摩尔曼斯克450MHz CDMA2000 1x网络。

　　华为始终视中兴为眼中钉，为了摆平中兴，业界早有传闻华为将并购中兴。当然这是业界的一种笑谈，但是从背后反映出华为对中兴的痛恨和无奈。中兴就这样一路粘紧华为，在海外市场开拓中和华为由东打到西；由南打到北；由极北打到烈日炎炎的中东，全世界范围内都可以看到两对冤家互掐对方脖子的身影。