光通信销售,为什么你无法赢得客户的尊重?

光纤在线编辑部  2022-04-08 09:10:21  文章来源:本站消息  版权所有,未经许可严禁转载.

导读:顶尖的销售和客户是完全平等的,他能够给客户提供不可替代的价值。他们之间是合作共赢的模式,不存在谁求谁的问题。

4/08/2022,光纤在线讯    先讲两个笔者亲身经历的小故事。

一次,笔者和某个大型OEM厂家一位关系不错的项目经理吃饭时闲聊,当聊到未来随着年龄的增长,怎么做更好的职业规划时,笔者下意识的说凭这位项目经理的关系、能力和情商,可以做某著名国外供应商在中国的销售。我本来以为对方会听了会很高兴,结果对方极快的回复说“我可不想做销售”, 并且声音里充满了对销售的不屑。幸亏我自己脸皮厚,要不当时真恨不得找个地缝钻进去。

另外一次,我去见一家大型数据中心的项目经理。聊完正事后闲扯,他向我抱怨道其实他非常不愿意见销售,因为他们只会问他项目时间表、量、打探别人家的价格等,无法给他提供任何有价值的信息,非常浪费他的时间……



两个小故事让笔者在反思:为什么在光通信行业里很多客户对销售的印象这么差?然而,很多销售并不觉得这有什么不对,心里以为反正卖东西就是要求人,要厚脸皮,不是大家都这样吗?不是到处都说顾客是上帝吗?

这可不是笔者心目中的客户关系模式。顶尖的销售和客户是完全平等的,他能够给客户提供不可替代的价值。他们之间是合作共赢的模式,不存在谁求谁的问题。



那么,为什么在实际生活中我们看到的很多销售都做不到这一点呢?这还真不能怪客户。

根据笔者多年的观察,在光通信届大概有三种销售最多:

第一种是产品型销售,他们很多以前是研发或者FAE出身。他们从心底里认为我们是高科技产业,产品和技术是王道,其它都是歪门邪道。

所以他们可以把产品优劣讲得滚瓜烂熟,见了客户打开电脑PPT讲的天花乱坠,满嘴中英文流利切换。

外企里这种销售很多。

第二种就是关系型销售,这种销售本土企业里面多一些。这些销售更接近To C端的销售。他们非常擅长做关系,嘴很甜,会哄人开心,也很大方,舍得送礼,很有眼力,见人下菜碟。酒量也很好,吃喝玩乐一条龙,可以把客户陪的很舒服。

第三种当然就是两者结合的销售,他们既懂产品,也很会搞关系,肯定比前两种销售业绩更好。

但是,随着互联网的发展和信息越来越容易获得,即使是第三种销售也发现越来越难做了,更别提得到客户内心真正尊重了。

这是为什么呢?因为现在的互联网客户待遇很高,更见多识广。

关系型销售越来越无用武之地。一般情况下人家根本不和你出来,即使出来,也就是选个茶馆做一会,然后就回家了。

至于产品和技术,现在的客户很多就是从销售的公司或者销售的竞争对手过去的,对你家的产品和其他的竞品可能比你还熟。

这种情况下,销售怎么办?

这当然对销售就提出了更高的要求,那么顶尖销售需要具备哪些能力和素质才能立于不败之地呢?

笔者认为,目前环境下要做到能让客户尊重,要有三方面的综合实力加持才行,缺一不可。下图的铁三角少一个销售就会立不稳。



第一项是销售的个人能力和魅力: 包括但不限于你的沟通能力(倾听和提问), 共情能力,逻辑思维能力等等。总之,你要让客户觉得你和他是在一个Level甚至是更高Level上的。你的见识要能让他觉得有耳目一新,醍醐灌顶的感觉。只有这样,你的话他才听的进去。更俗点的说,你的档次得配的上客户才行。

第二项是产品能力:不光是你自家的产品优劣,还包括竞争对手的。甚至行业上下游的动态,发展趋势你都需要有深刻的理解,并能给出自己的判断和独特见解。

第三项是销售方法论:这块是笔者觉得我们行业最欠缺的。销售作为一门古老的职业,存在很长时间了。尤其是在最近的一二百年,有了系统化的长足发展。

在国外,有大量关于销售的方法论,科学系统的总结出了To B销售的流程和系统。

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3.    光通信新客户突破
4.    光通信老客户深挖
5.    销售个人能力提升-2
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课程时间 :2022年 5月开始
线上共8次,一次2个小时。
每周五、周六晚 7:30 到 9:30

报名与咨询:
联系人:zoye
电话:18192643187(微信同)
邮箱:zoye@cordacord.com

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往期活动回顾:
     1、每期活动结束我们根据学员考勤、课堂发言、课后作业的数量和质量三个方面和两个维度评选出优秀学员,并给优秀学生颁发荣誉证书、发放奖金,以此鼓励和表扬学员们认真积极学习的行为。



    2、班级学员线下团聚交流






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