业绩翻番的背后：访恒宝通副总裁陈享郭

成立于1999年初的深圳恒宝通光电子有限公司曾经在2000年得到高速发展，到2001年上半年达到高峰。其后，随着光通信行业步入“寒冬”，恒宝通公司也进入了调整期，通过采取一系列举措，2003年取得了产量和销售收入均比2002年翻了一番的骄人业绩。最近，我们采访了公司副总裁、器件事业部总经理陈享郭先生。
   记者：近两年，全球光通信处于低潮，光器件行业步履维艰，而恒宝通却在2003年取得了不凡业绩。请您介绍一下贵司是如何取得这一成绩的。
   陈先生：去年，在国内外光电器件市场需求不振的大环境下，我们恒宝通取得了有源器件平均每月产量和出货量超过30000只，销售收入比2002年翻了一番的业绩，市场占有率和企业综合实力再次名列国内同行业前三甲。取得这一成绩主要得益于我们采取了一系列正确举措：一是资源聚焦、突出重点。我们吸取了过去战线太长、对外投资过多的教训，适当进行了收缩，集中财力和人力主抓光有源器件；二是苦练内功，加强管理，增强企业核心竞争力；三是坚持“高品质、适中价格”的品牌策略和“灵、快、抢”的市场策略；四是抓好差异化营销和个性化“贴身”服务，强力推行顾客满意战略；五是加大研发投入，加快新产品上市步伐，加强技术支持和售后服务，增加公司的销售和利润增长点，满足客户的差异化需求。
    总之，这两年的光通信冬天，使我们恒宝通基础更牢固、体质更强壮、管理更先进。
    记者：每个成功的企业都很注重打造自己的核心竞争力，请您谈谈贵司的核心竞争力主要体现在哪几个方面。
    陈先生：经过五年的发展，我们恒宝通已经形成了自己的核心竞争力。首先是雄厚的研发实力，新产品的推出步伐跟得上市场的变化节奏；其次是强大的营销能力，在PDH、SDH光传输、数据通信、视频光端机等细分市场上，我们的产品始终保持着领先优势，市场份额位居前列；第三是良好的品质，通过两年半时间大力推行6Sigma管理，投入近400万元添置检验设备和可靠性试验室，选拔培养了10多名专职品质工程师和20多名QC，公司的产品质量进一步提高，去年底品质目标已达到：良品率99.9%、直通率93.4%、CPK1.3、客退率＜0.2%，在市场上赢得了较高声誉；第四是很强的成本控制能力，始终保持了产品的性价比优势。
    记者：听说贵司的产品创新做得不错，请您介绍一下这方面的情况。
    陈先生：这两年，我们狠抓了研发和产品创新，有了不错的效果。每年保证足够的研发投入（占销售净收入的10%左右），增加研发人员，加强研发力量，拥有了一支30多名经验丰富的研发团队；推行IPD管理，贴近市场开发产品，除优化1*9针155M~2.5G光收发一体模块的工艺和成本方案，保持传统产品的竞争力外，又及时推出了155M、622M、1.25G、2.5G的SFF和SFP小封装光模块及GBIC热插拔光模块，8波1.25G b/s 和2.5G b/s CWDM光收发一体模块(1*9针、SFF、SFP、GBIC等封装)的市场占有率居国内同行前列，1*9针和SFF单纤双向光收发一体模块(155M、622M、1.25G)每月出货量在3000~4000对，并呈逐月上升势头；根据客户需求“量身定做”，如155M/1.25G非对称光模块、200M网络光端机用光模块、TTL电平光模块、DC~2M超低速光模块、100KM超长距单纤双向光模块等特色产品深受客户喜爱；和清华大学共同承担国家“863”项目，目前，E-PON和G-PON用大功率单纤双向、单纤三向组件及B-PON、E-PON、G-PON突发式光收发一体模块等产品的研发走在国内同行最前列 ，下半年将推出系列商用产品，为国内外FTTH(FTTP)设备商提供强有力支持。
    记者：这几年，国内有实力的光器件企业都在推进国际化战略，请您谈谈贵司的国际业务。
    陈先生：事实上，早在2001年，我们就开始参加国际上一些知名的光电展，如OFC、FOE等。2002年初，我们成立了国际业务部，加大力度拓展国际市场，通过两年的努力，依靠优良的品质和服务，我们的产品已成功进入北美、欧洲、以色列、巴西、日本、韩国、印度等地区。2003年，国际业务实现销售收入近200万美金，初步打开了局面，为公司拓宽了市场渠道和利润增长空间。
    记者：自2001年下半年以来，光器件价格战愈演愈烈，很多企业苦不堪言、元气大伤。请您谈谈对价格战的看法。
    陈先生：首先，我认为要正确看待光器件的价格下跌。任何一个行业都不会长久维持高利润水平，光器件从高利润走向平均利润(部分产品已是竞争利润)，标志着这一行业进入了成熟。而且，只有光器件价格较大幅度降低，才能使FTTP加快步伐，反过来大量增加对光器件的需求，让光通信贴近老百姓。
   其次，我也很反对恶性价格战。光器件属于投入大、产品更新换代快、风险较高的行业，应维持一个合理的利润水平，才能保证企业的可持续发展。有些企业不断报出接近或低于成本的价格，以及抛出几乎白送的长付款期条件，这种非理性行为既搅乱了市场，也害苦了自己，使自身的盈利能力和可持续良性发展能力大大降低，让投资者对光器件行业丧失信心。其实，即使某一企业的价格降得再低，也不能“通吃”市场，也不能把有实力的同行打败。值得欣慰的是，恒宝通是一个综合实力雄厚的企业，有很强的成本控制能力，不会首先挑起价格战，但也不惧怕价格战。
   记者：今年，恒宝通会不会有一些大的举措？
   陈先生：今年，我们预计光通信会开始复苏，我们已聚集了两年的“能量”，将抓住机遇，采取一些举措：
第一、迅速扩大产能，5月份光有源器件的产能将达到月产5万只，靠量产取得规模效益。
第二、健全营销网络，进一步加大营销力度。充实在华北、华中、西南、华东、海外等办事处的力量，为客户提供贴身服务，尤其是适销对路的新产品，今年将占销售收入的30%以上。
第三、抓好管理创新，强化管理增效益。继续大力推行6Sigma品质管理，研发IPD管理、集成供应链管理（ISC）、客户关系管理（CRM）、敏捷生产、JIT等，提高管理水平。
第四、加大国际业务拓展力度。除巩固已有海外市场外，今年，我们将在北美、日韩、印度有一些较大作为，国际市场销售收入预计会有50%以上的增长。
    我特别感谢我们的所有客户和关心、支持恒宝通的媒体及朋友们这几年给予我们的信任和关爱，我们愿和客户、同行及所有朋友共同努力，振兴我国的光电子产业！

附：陈享郭生生简介：1962年出生，中南财大工商企业管理学院研究生毕业，十年的政府机关和国有企业管理经验，八年的光电企业市场营销、供应链管理和全面经营管理经验，是恒宝通公司的主要创始者之一。