中兴通讯挺进欧美高端市场

10/20/2008,深圳新闻网-深圳商报,如果现在搭乘美国航空公司(American Airline)的波士顿航线，你可以在飞行中通过Wi－Fi上网。因近两个月试运行的效果不错，美国航空很可能将这一业务延伸到其北美所有的航班上。以前要利用卫星才能实现因特网对航班覆盖，而此次是通过CDMA设备由地面向空中布网。 这个全球独一无二的“天网”——EVDO Rev A在今年已全部建成并覆盖全美上空，而项目的承建者正是中兴通讯。

　　说起最近在美国市场的进展，中兴通讯美国子公司的孙枕戈显得很有信心。即使是全球金融海啸也没有影响他对中兴将来在美国市场的信心，“机会越来越多，路越来越宽。”他说。

两年走完十年路

　　在美国这个全球最高端的通讯市场，运营商的要求也是最高的。“美国市场被老牌厂家垄断，地方保护远比想像严重”，这是在美国打拼3年的孙枕戈的深刻体会。当去年拿到美国第三大运营商Sprint的WiMAX网络设备合同时，孙枕戈接到了竞争对手们的真诚祝贺，其中包括三星和诺基亚。10年前就进入美国市场的三星公司，尽管手机业务有所建树，但在系统设备方面一直未有突破。“要做美国一流运营商一般需要十年时间，中兴只用了两年”。

　　10月15日，中兴通讯自主研发的多款WiMAX 16e终端在美国大规模上市。此外，中兴通讯手机业务也在美国市场取得突破，在美国的销售额已超过5000万美元。“美国手机销售都由运营商掌控，一旦‘打入’，订单会持续不断增加，实现年销售额增长100％并不难”，孙枕戈说，目前中兴正与美国其他一流运营商进行实验室测试，一旦通过销量会大幅增加。

　　能在美国市场取得重大突破，孙枕戈归结于中兴通讯的研发实力和对运营商需求的深度把握能力。以手机市场为例，“定制化的业务多，测试标准极其严格，不是一味靠‘杀价’就能进入。但这样的特色市场却非常适合我们”，他说，帮助运营商引入新性能和新业务，以最快的时间拿出合格的产品，这正是中兴通讯的优势所在。

　　此外，团队建设也在中兴开拓市场的过程中功不可没。据他介绍，目前美国分公司的销售人员只有1／3来自国内，其他从当地招聘，而从事市场研究、策划的员工来自美国本土的更超过了2／3。“我们在美国招收的基本上是专家级的人才，从业经验必须在10年以上”。

步步为营挺进高端

　　根据公告，中兴在2007年营业收入达到347．77亿元，同比增长50％，其中，来自国际市场的比重为57．77％，比去年同期增加13．35％。在欧美等高端市场，中兴通讯的销售增长率已达到155％，和全球著名的通信运营商沃达丰、和黄等签署了终端和系统方面的协议。在3G手机等高端领域，中兴产品已经在英美意加等20多个国家和地区开始规模销售。中兴通讯还与日本MVNO运营商签约，拉开了全面征战日本市场的序幕。

　　现在看来令人欣喜的战绩来之不易。2005年进入美国时，中兴通讯的定位是“创业小公司”。现在孙枕戈仍然觉得，“在相当长一段时间里，中兴仍然是市场开拓型公司，我们要兢兢业业，打起十二分精神一步步去做”。

　　在欧美传统设备商的另一个“老巢”——西欧。以手机为例，普及率虽高，但运营商“挑剔”。在西欧片区设立4年多时间里，中兴通讯已在15个国家设立代表处，常驻员工达到350多名。“我们已经站稳了脚跟”，西欧片区总经理蔺成说，凭借绿色环保和有竞争力的价格，2006年至今，与中兴通讯合作的西欧运营商由4家增至20余家，终端方面的合作运营商从2家增加到16家。

　　“我们是一个新供应商，看的都是新机会”，让孙枕戈感到欣喜的是，在美国市场前进的道路越来越宽。“我们与美国运营商合作的机会越来越多，即使很核心的运营商，我们能参与的网络层次也在逐步提高。”蔺成说。

金融危机带来新机会

　　金融风暴肆虐的2008年，“新”供应商中兴通讯又是如何看待的呢？

　　孙枕戈认为，对于通信业，短期之内需求量仍将呈上升趋势。从长远来看，银行资金供应量的减少会使得运营商网络更新速度减慢，需求减弱多少会影响设备厂家的销售。但这样的影响更多是波及传统设备供应商，“资金越是受限，客户越期望合理的价格。美国通信行业希望财务健康的中国设备商参与运营，这是我们的机会”。

　　在金融危机的重灾区西欧，由于中兴通讯目前所占比重还不大，即使运营商缩减投资，受到的影响也不会太大。蔺成说：“用户更新网络的需求仍然很旺盛，中兴通讯的优势在于能减少用户在投资方面以及在维护方面的费用 ”，他说，“我们要做到在西欧市场上没有死角。在系统设备方面扩大对西欧的主流运营商的覆盖，在固网方面利用转型的机会拓展市场”。

　　在全球通信产业，北美占近30％的市场，欧洲约20％，加在一起是“半壁江山”。而目前中国通信厂商在全球约有5％至10％的份额，这对于中兴通讯这样的企业来说，未来仍有广阔的市场等待开拓。