国际电信设备供应商在中国的艰难时刻

4/28/2003,在过去的几年里，中国电信业的迅速发展给全球电信设备制造商带来了丰厚回报。的确, 当全球电信业已成昨日黄花的时候,中国一直是唯一持续增长的主要市场。目前约有2亿条电话线；固定电话线拥有比例从1999年以来已经翻了一番。中国移动电信业同样取得了惊人的增长——两年前的用户为1亿，而目前手机用户总数超过1.75亿。主要设备供应商一直从中获利。2001年摩托罗拉在中国的销售收入达到56亿美元，和该公司在整个欧洲的销售平分秋色，几乎3倍于日本的销售额。诺基亚公司销售额达到30亿美元；在中国的销售超过美国之外的其它任何一个国家。阿尔卡特在中国的销售收入大约为20亿美元。
　　然而，时机正在迅速地发生着变化。有几个因素令一些老牌设备供应商在中国的国内市场面临更多的挑战，比如收入增长缓慢、行业调整、资本开支延迟以及延缓下发新的执照等因素。这发生在中国加入世界贸易组织之际、发生在中国本土供应商逐步在世界重要市场争夺业务之时。老牌“选手”需要懂得如何在新的环境中竞争。
一个变化中的市场 
　　中国市场在许多“阵地”变得越来越棘手。第一, 在固定电话和移动业务上，其收入增长和短期资本开支都在显著地减少。比如在固定电话领域，龙头电信运营商——中国电信在过去的两年中仅仅支出了80%的资本预算。随着主要行业调整的进行，中国电信同样收紧了很大一部分的资本开支。行业调整导致了北方业务份额的脱离，又产生了一个新的经营对手——中国网通。
　　除了开支减少之外，投资优先重点也发生了从传统的网络推广和改善到开创新业务、提高顾客服务能力的转移。事实上，中国电信已经开始投资小灵通。它是一种建立在（低功率）个人移动电话系统（PHS）基础之上的有限制的移动通讯产品；在该系统中允许较高层次的客户服务。
　　移动运营商同样也在重新考虑他们的资本支出计划。最近，市场领导者——中国移动由于平均每个用户的收入增长减慢而宣布减少20%的开支。预计中国联通也会修改其开支计划。中国联通已经完成了码分多址(CDMA)的新网络的大部分初期推广工作，但市场接受过程缓慢，公司对新投资也变得越来越谨慎。
　　监管部门暂缓对新的移动业务运营商颁发执照又增加了市场上的不确定因素。政府打算在2002颁发新的执照，不过现在看来最早到2003或2004年才有可能。中国移动和中国联通股票的大量抛售以及令人失望的CDMA移动业务接受率似乎说服了监管部门不要在这个时候引入更多的竞争。综上所述，这些变化会进一步减小在短期内进行新的基础设施投资的可能性。
　　最后, 还有来自中国国内电信运营商的竞争和投资方压力的整体影响。现在, 所有的中国运营商都面临一定程度的竞争，其中的一些已经成为上市公司而另外一些计划在此后的2年内上市。这些压力意味着更为审慎的开支计划以及对信息技术、客户服务和品牌推广等方面日益增加的关注，而这些都将以减少附加网络建设的支出为代价。
　　新的全球威胁 
　　除了市场和产业发展趋势之外，我们也亲眼目睹了中国本土电信设备供应商的迅速成长。其中一些公司已经成为国内市场的主要角逐者，并且开始雄心勃勃地瞄准全球市场。有4大公司尤为值得注意：
　　华为技术有限公司:一家以光纤网络传输和交换领域为强项的民营企业。目前，它在国际市场的地位在这4家公司中最为明显。公司2001年的销售收入达31亿美元，占据了中国固定线路交换业务1/3以上的份额并在研究和开发部门聘用了10,000多名工程师。华为已经在亚洲、欧洲和美洲国家建立了海外销售处，尽管公司的焦点集中在发展中国家, 它最近却赢得了德国和西班牙的合同。
　　中兴通讯设备有限公司（ZTE）:2001销售额达到16亿美元；尤其在交换和移动通讯基础设施方面具有优势。ZTE是中国政府部门下属公司。和华为一样，它也已经开始在其它地区, 特别是新兴市场开拓业务。该公司吸引了来自全国各地的工程师人才。ZTE和华为均对自己相对成熟的产品报价低廉，并凭借于此从更多的“老牌”竞争者中脱颖而出，而这一点对世界各地的运营商越来越具有吸引力。但是在将来, ZTE和华为都很可能着重于业务创新和提高服务能力。
　　UT斯达康公司:2001年收入达到6.72亿美元，为中国电信PHS（小灵通）系统提供网络设备和有限移动手机。这些产品使得固定电话运营商搭借未曾使用的交换容量从事市内无线电话和数据业务。UT斯达康的企业结构不同寻常：尽管公司主要在中国大陆经营, 它的总部却设在美国，并从日本软银(Softbank)公司获得了资金。公司的许多经理人都是美国朗讯公司和其它西方供应商的资深人士。公司的收入已经约有20%来自于中国以外的地区并准备深入印度等成长市场。
　　中国普天:一家由中国政府控股的股份公司。已经和包括爱立信、摩托罗拉和诺基亚公司在内的外国电信设备供应商成立了几个合资公司。该公司发展迅猛，其新任首席执行官关系背景良好，最近亦取得了首次公开发行股票的政府委任书。普天已经在国内推出3个移动手机品牌，并正在进行重组以提升竞争力。尽管普天的国际商业经验比起其它国内电信供应商来说有限的多，但它的各种关系和策略手段足以使其成为一支引人注目的力量。2001年普天的收入达到77亿美元。
　　对老牌供应商的意义
　　近来中国电信市场的变化以及来自中国供应商的竞争对原先的老牌设备供应商有着十分巨大的意义。对于那些要想在新环境里成功的公司来说，有几个必须迈出的关键步骤： 
　　调整产品组合，锁定新的增长区域:电信设备供应商需要重新评估短期增长机会。PHS设备和手机、城市区域网、下一代网络的部分元件以及计费和客户服务系统就是其中利润最高的领域。同时, 其他领域如骨干传输以及核心交换的需求正在减弱。供应商必须考虑调整其产品组合的影响，并决定是否以及如何涉足新的业务领域。
　　利用新的管理环境，提高效率:大多数老牌电信设备供应商在中国的业务是以十年前的规章制度为基础建立的。这些规章制度要求外商投资必须以和本地公司建立合资公司的形式进行，并且限制公司进口业务、销售和市场活动的管理方式。目前，中国允许在此类的企业经营活动方面具有更大的灵活性。同时, 像普天这样的主要合资企业伙伴已经开始了和昔日的合作伙伴进行针锋相对的竞争，并引发了较大的冲突。根据这些变化，来自外国的供应商需要重新考虑他们的业务结构与将来的选择，正如其中的一些已经开始做的：例如, 阿尔卡特最近购买了上海贝尔合资公司的股份，成为了控股公司；爱立信最近合并了其在中国的一些企业。许多竞争者目前把新的投资转向了独资公司，而不是合资公司。
　　根据经济环境的变化，调整在中国的业务操作:大多数竞争者在中国建立了他们自己的机构，以便在快速增长时期获益。然而, 新环境要求他们既要有高效的业务，又要具备新的能力。成功的公司需要找到明显降低成本的方法。他们也必须强化营销和销售新产品的能力,提高他们的关系管理技能以满足需求日益提高的顾客。
　　准备和中国的新兴设备供应商进行激烈的全球竞争: 许多中国电信设备供应商对老牌企业构成巨大挑战: 他们的竞争能力不可低估。资深经理人需要辨别哪些供应商需要针锋相对，哪些提供了有利的合作机会甚至是并购的机会。例如, 华为与ZTE都表现出奉行多重策略的能力。一方面, 这些公司在获得专利技术以及和竞争对手合作方面表现得十分积极；另一方面, 他们展示了主动出击国际市场的能力。老牌企业需要懂得如何权衡这些潜在的威胁。
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　　中国电信市场正在经历着一场根本性的变化。由少数几个垄断运营商推动的资本支出高涨的年代已经不复存在了。尽管中国持续发展的经济意味着它在很多年里仍然会是一个重要的技术市场, 但中国本土设备供应商已经获得了市场经验，抢占了竞争的有利位置。在中国的经营条件会变得越来越艰难。老牌企业需要懂得如何在这个新环境里竞争，才能设法巩固他们在中国市场的地位。同时, 他们将需要对中国本土公司在全球领域日益构成的竞争威胁做出反击。谁承认新的现实并迅速、有效地做出反应，谁就会获得优势。
　　麦维德是波士顿咨询公司北京办公室副总裁，钱军是上海办公室经理，温济棠是香港办公室经理  (麦维德、钱军、温济棠/人民邮电报)